PLANIFICACIÓN COMERCIAL

Conviértete en un experto en planificación comercial desarrollando estrategias y procesos de aplicación real en la empresa.

Tu Objetivo

Planificar y definir los modelos comerciales:

  • Qué variables son importantes en su gestión (ingresos, costes y gastos comerciales).

  • Qué herramientas de control se han de manejar.

  • Cuáles son las variables de éxito y las variables del proceso comercial.

Tu Resultado

Conseguir que la función comercial de la empresa sea un éxito.

  • Creando e implementando un proyecto integral de planificación comercial.

  • Gestionando con eficacia las herramientas de control y sistemas de información.

  • Analizando los procesos comerciales para identificar variables de éxito y críticas del proceso comercial.

Modalidad: On line.

Metodología basada en retos de negocio y tutorización activa.

Inicio:

4 convocatorias anuales.

Enero.

Abril.

Junio.

Septiembre.

Metodología:

Teórico / Práctica on line.

Clase asíncrona semanal.

Trabajo en equipo aplicando lo visto en el material didáctico.

Desarrollo de estrategias y procesos en las ventas.


| METODOLOGÍA |

Project Based Learning

Tendrás un reto comercial de negocio que tendrás que resolver, junto a tus compañeros de equipo, con la mentorización de un tutor experto.

¿Preparado?

¿Cómo es tu semana?

PLAN DE ESTUDIOS: OBJETIVOS Y PROGRAMACIÓN

Bloque 1:

Objetivo de Aprendizaje:

Conocer y definir el modelo comercial bajo el cual se desempeña la función comercial.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Propondrás una idea de negocio y formularás el modelo comercial a través del cual se dará cuenta de su misión.

Conceptos claves:

Distribución comercial, modelos de distribución, venta directa e indirecta.

Bloque 2:

Objetivo de Aprendizaje:

Conocer las variables asociadas a las ventas.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Realizarás la previsión de los ingresos del negocio.

Conceptos claves:

Ingresos, facturación, cobros, volumen de ventas, unidades vendidas.

Bloque 3:

Objetivo de Aprendizaje:

Conocer y dimensionar las variables asociadas a los costes y gastos comerciales.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Realizarás la previsión de todos los costes y gastos comerciales del negocio.

Conceptos claves:

Coste comercial, coste de producto, margen comercial y comisión, precios de cesión, margen, etc.

Bloque 4:

Objetivo de Aprendizaje:

Realizar el Plan de Ventas de una empresa.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Formularás el plan de ventas de acuerdo con los objetivos corporativos de la empresa.

Conceptos claves:

Objetivos comerciales: relativos y absolutos, el market-share y la rentabilidad comercial. La periodificación y estacionalidad de las ventas.

Bloque 5:

Objetivo de Aprendizaje:

Realizar el presupuesto comercial.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Formularás el presupuesto comercial con el cual poner en marcha el plan de ventas de la empresa.

Conceptos claves:

Escenarios comerciales, los costes comerciales y los costes indirectos: remuneración comercial y planes de incentivos.

Bloque 6:

Objetivo de Aprendizaje:

Definir y diseñar los diferentes procesos que participan de la acción comercial.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Diseñarás todos los procesos y procedimientos comerciales y que tengan que ver con el cliente.

Conceptos claves:

Pre-venta, negociación y cierre, post-venta y seguimiento del cliente.

Bloque 7:

Objetivo de Aprendizaje:

Definir y diseñar la organización comercial dentro de una empresa.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Propondrás el organigrama de la organización comercial y describirás todas sus funciones.

Conceptos claves:

Equipos de ventas, jefes y responsables, key-accounts, back-office comercial, incentivos y remuneración comercial.

Bloque 8:

Objetivo de Aprendizaje:

Conocer y seleccionar las fuentes de información comercial tanto internas como externas.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Plantearás un sistema de información comercial para toda la organización.

Conceptos claves:

CRM (customer relation management system), DATA MINING, benchmarking, competencia, Inteligencia de Mercado

Bloque 9:

Objetivo de Aprendizaje:

Conocer, definir y aplicar los principales modelos aplicables a la rentabilidad comercial.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Propondrás todas las métricas que estén al alcance de la organización comercialmente.

Conceptos claves:

Customer Value y Customer Lifetime Value, ROI, Churn.

Bloque 10:

Objetivo de Aprendizaje:

Diseñar el Cuadro de Mando Comercial de una empresa.

Contenido del Proyecto Ejecutivo:

Diseñaras un modelo de Cuadro de Mando comercial.

Conceptos claves:

Cuadro de Mando, desviaciones, tendencias y predicciones. Toma de decisiones, comité comercial.